Si de exportaciones colombianas novedosas se trata, de las cuales hay muchas como reflejo del ingenio local, la de libros en tela bien podría encabezar el listado.
Su novedad es de tal calibre que, para traer solo un botón de muestra, funcionarios de las aduanas de algunos países a donde ha llegado este producto colombiano, bogotano, para ser exactos, han tenido muchas dudas para su correcta clasificación arancelaria: ¿libro? ¿Confección textil? ¿Juguete?
Y aunque parezca las tres cosas, María Teresa de la Vega, la responsable de este concepto en el país, es categórica: es un producto editorial que se diferencia del tradicional libro impreso en papel porque a este lo reemplazó con tela.
Y es que Colombia, para utilizar una frase con bastante sabor a cajón, es mucho más que petróleo, café y carbón, aunque estos y otros productos primarios representaron el 67 por ciento del total exportado entre enero y agosto de este año, igual nivel que el del mismo periodo del 2012.
Diversificar lo que el país vende al exterior ha sido un objetivo de los gobiernos, principalmente desde 1967, para reducir la dependencia de las ventas generadoras de dólares de los bienes mencionados.
Los productos manufacturados, y los servicios, son la alternativa. Y entre estos están exportaciones como las de los libros de tela, los cálculos biliares de bovinos, los condones, para hombre y mujer, de resinas sintéticas, los machetes y tijeras y los muy conocidos carritos para preparar perros calientes y cocinas para cruceros.
Los libros que escribe y fabrica María Teresa de la Vega, gerente de Entela, están dirigidos a niños entre cero y ochos años; son hechos con algodón antialérgico, difíciles de romper; se pueden morder, chupar, manipular, sin riesgo para la seguridad de los pequeños.
También se pueden lavar y los hay hasta para pintar, lavar y volver a pintar.
“Los derechos de autor de estos libros de tela están registrados como cualquier libro impreso, lo cual no fue fácil porque el concepto de libro en tela no ‘cabía’ en la cabeza de mucha gente, incluidos abogados expertos en el tema”, comentó.
En los 10 años que tiene de creada En Tela, María Teresa ha escrito e ilustrado 54 cuentos. Su primera exportación la hizo en el 2008 a Puerto Rico; siguieron, en el mismo año, México y República Dominicana y este año llegaron a Chile.
Con el apoyo y asesoría de Proexport están buscando la etiqueta de calidad que exige la Unión Europea para llegar a sus consumidores.
La mitad de los libros que produce En Tela con sus cinco empleados, 35.000 unidades al año, tienen como destino el mercado internacional.
Exportaciones con buen cálculo
La exportación de este producto es tan discreta como modesta e inversamente proporcional a la distancia de los mercados de destino: a lo mejor 20 kilos salen cada mes de Colombia para China y Japón.
Los exportadores no son muchos, lo que les ayuda a mantener su bajo perfil, aunque en la mayoría de plantas de sacrificio de bovinos –conocidos popularmente como mataderos– se sabe que este subproducto es utilizado por la medicina tradicional de los países asiáticos para tratar enfermedades neurológicas y cardiovasculares, entre otras.
Se trata de los cálculos biliares de bovinos, “que son como unas pepitas con tres formas básicas: piramidal, cúbica y ovalada. El color de las que se exportan es amarillo y tienen una textura lisa”, explica Hernando Guerra, jefe de compras de Exportaciones Monsalve SAS, con sede en Bogotá, que solo envía al exterior los cálculos de las vacas, porque son los más apetecidos por los mercados japonés y chino.
Exportar cálculos biliares es un negocio inusual, pero no es de ayer, aclara Guerra, cuya firma, con apenas un año de operación, factura alrededor de un kilo mensual, que ahora puede valer entre 22 y 25 millones de pesos, pero que en épocas buenas alcanza hasta 32 millones.
Quienes están en esta actividad la manejan con mucha discreción con el fin de que no haya muchos competidores, dice Guerra, y agrega: de 1.000 reses que se sacrifican, entre el 10 y el 20 por ciento tienen cálculos, “lo que da una idea de lo escaso que es el producto y si hay más competidores, más se dificulta conseguirlo”.
El recorrido aéreo de este singular producto se inicia en Bogotá, pasa por Panamá y Estados Unidos hasta aterrizar en Japón o Hong Kong.
Desde este puerto, intermediarios, algunos de los cuales son socios de los laboratorios que los procesan, los llevan a China e incluso a Japón, que es un mercado muy exigente en calidad.
Con sus cálculos biliares, que por su grado de mineralización también son utilizados en la electrónica, Colombia tiene que competir en el mercado asiático con dos monstruos de Suramérica: Argentina, a la que se le reconoce internacionalmente la mejor calidad, y Uruguay.
Lo inusual de este negocio no es solo el producto que se exporta, sino la forma como se paga. Lo característico de una exportación cualquiera es el pago con cartas de crédito, avances, entre otras modalidades del comercio internacional.
Sin embargo, según Guerra, “en nuestro caso enviamos la mercancía sin ninguna carta de crédito o avance.
Claro, se corre un riesgo tremendo, pero Proexport, a través de su oficina en Tokio, verificó la tradición y seriedad de la compañía (compradora), y basados en esa información decidimos iniciar el negocio con ella hace tres meses. Hasta ahora no hemos tenido ningún inconveniente con el pago”. Hicieron un buen cálculo.
Condones para alérgicos al látex
Hace 16 años, desde Colombia se hizo la primera exportación de una mercancía novedosa: condones unisex. Se facturaron 2.100 dólares a Costa Rica.
Ese fue el inicio de una cadena de despachos, con ajustes y mejoramientos del producto, que hoy llegan a países tan lejanos como Reino Unido, España, Alemania, Australia y más cercanos como Brasil, Bolivia, algunos del Caribe y Canadá.
Esos condones, además de la novedad de que pueden ser utilizados por ellos o ellas, aunque también los hay específicos, tienen un poderoso atractivo: son fabricados con resina sintética, apropiados para mujeres y hombres alérgicos al látex y que no pueden disfrutar de una relación sexual sin el riesgo de un embarazo.
El contacto con el látex -materia prima de la que están hechos la mayoría de preservativos- de los y las alérgicas les produce una reacción cutánea y por esto los rechazan.
Una necesidad personal llevó a la cabeza de Innova Quality, antes Natural Sensation, empresa asentada en Bogotá, a investigar cómo solucionar tamaño problema que afecta a entre el 7 y el 10 por ciento de la población mundial.
A los tres años se craneó el condón de resina sintética.
Posteriormente, al de uso masculino, y como valor agregado, le fijó unas tiritas en la base que hace muy fácil desenrollarlo y es uno de los que más se venden en el mundo.
El empaque adquirió la forma de tarjeta de crédito, que puede llevarse en la billetera sin que se deteriore. Una innovación que acogió el mercado internacional y local.
Simultáneamente desarrollaron el panty condón, exclusivo para mujeres.
En Innova Quality aseguran que sus preservativos de resina sintética son tan competitivos en calidad y precio, que un productor europeo de condones de látex también los compra para distribuirlos en su país.
Desde 1998 la firma ha recibido el apoyo de Proexport con agendas comerciales y participación en ferias y exposiciones, lo que le ha permitido ampliar su penetración a mercados exigentes, como el europeo. Por ello, no es de extrañar que el 85 por ciento de su producción va a consumidores del exterior.
Proexport dice que “es uno de los productos más innovadores que exporta el país a la Unión Europea”, que le otorgó su sello de entrada, que se suma al que recibió de Canadá, a donde hicieron el primer despacho en julio pasado, y ahora buscan el permiso para ingresar a Estados Unidos.
En su portafolio de productos se encuentra también un condón en resina sintética para sexo oral, que ha tenido una gran receptividad entre los europeos, pero tienen puesta la mirada en Medio Oriente, China y Perú.
En China, además, ya tienen un contrato para la distribución de los demás anticonceptivos sintéticos y esperan hacer la primera exportación el año entrante.
Innova Quality lanzará, probablemente a finales de año, el Air Female Condom para el mercado externo, que es “muy superior a uno que ya existe en el mundo”, afirman en la empresa.
Ya está decidido, además, la realización de un estudio piloto en Suráfrica para los condones femeninos.
Carritos para perros… calientes
Miami, la ciudad del sol de América, y otras urbes de Estados Unidos cuentan con cientos de parasoles fabricados en este país, pero cuyas bases de sostenimiento salieron de una planta industrial de Cali.
La primera exportación de bases, por aproximadamente 5.000 dólares, la hizo Servilab Colombia Ltda. en el 2001 gracias a los contactos de quien le proveía materiales desde Estados Unidos.
Los negocios marcharon bien hasta el 2006, cuando los propietarios de la fábrica estadounidense de parasoles decidieron trasladar la producción a Vietnam, donde los costos eran mucho más bajos.
Sin embargo, cuenta el gerente comercial de la empresa caleña donde laboran 32 personas, Raúl Andrés Pulgarín, iniciaron la venta, a otros clientes, de carritos para la preparación de perros calientes y equipos y mobiliario en acero inoxidable para la cocina de grandes cruceros.
Por la crisis económica en Estados Unidos, que arrancó en el 2008, los pedidos disminuyeron, pero no el ánimo de los Pulgarín, que, con el apoyo de Proexport en capacitación, promoción y participación en macrorruedas de negocios, la semana pasada hicieron la primera exportación a este mercado de equipos para rodizio, típica preparación de carnes en Brasil y Portugal, dentro de una relación de negocios que luce prometedora.
Aunque los despachos a Estados Unidos han disminuido, las exportaciones se han mantenido en 10-12 por ciento del total producido, porque la búsqueda de clientes en otros países de la región ha dado resultado.
En Venezuela, por ejemplo, cuentan con compradores de la industria petrolera y de gases.
Para El Salvador atienden la demanda de un gran laboratorio, dijo el gerente Comercial de Servilab Colombia.
Cuando un empresario incursiona en el mercado internacional y se da cuenta de su enorme potencial, las exportaciones deben convertirse en un elemento esencial del negocio, y esto lo entendieron los dueños de la firma vallecaucana.
Por ello, su mirada está puesta ahora en Chile, con el cual Colombia tiene en vigencia un tratado de libre comercio, y cuyo mercado aspiran a llegar con una nueva línea de producción.
Se trata de asadores en acero inoxidable para casas campestres, escena que lleva implícita una gran exigencia en cuanto a diseño y calidad.
“Tenemos muchas solicitudes de compradores chilenos y estamos a punto de cerrar un negocio. Ese país tiene un gran potencial para los asadores que fabrica Servilab”, señaló Pulgarín, quien agrega que Perú, Ecuador y México, economías con las cuales también rigen TLC, “pueden ser mercados interesantes para nosotros”.
África, foco de crecimiento para machetes manizalitas
Aunque los machetes no son de uso corriente en Europa, esta herramienta de trabajo es exportada desde Manizales (Caldas) a Portugal.
Pero, hay que aclararlo de una vez, esos machetes no se quedan en ese país de la península ibérica, pues es apenas un puente para seguir el viaje hacia Angola, Mozambique y Cabo Verde, sus antiguas colonias en África.
Y es que Incolma, situada en Manizales y fabricante de este instrumento campesino, hace 15 años tomó una decisión estratégica: África como foco de crecimiento, y que ahora, junto con mercados más recientes, como Asia y Oceanía, recibe el 30 por ciento de sus exportaciones totales.
Esta empresa de capital colombiano fue creada hace 53 años con tecnología alemana para la producción, principalmente, de machetes y tijeras industriales o, como se les conoce popularmente, tijeras de sastre.
“Esta es una compañía con 850 empleados y una vocación eminentemente exportadora, actividad que inició recién fundada. Diría que comenzamos hace cerca de 45 años”, indicó Javier Henao, gerente de exportaciones de Incolma.
La mitad de sus ventas totales corresponde a despachos al exterior; el 80 por ciento de la producción de machetes y tijeras llega a manos extranjeras en una competencia de tú a tú con firmas multinacionales.
La calidad de su producto estrella explica su presencia en todo el continente americano. Sus machetes, por ejemplo, se consiguen en cualquier país del hemisferio, con excepción de Chile y Canadá; en este último no utilizan esa herramienta.
Con las tijeras, que son 8, 10 y 12 pulgadas, para trabajo pesado, que tienen mayor valor agregado y mayor precio, también han incursionado en Estados Unidos, aunque en la empresa reconocen que les ha faltado “un poquito de esfuerzo” y que, además, la planta de producción está copada.
“En América somos fuertes, pero el foco de crecimiento lo tenemos en África, Asia y Oceanía”, reitera Henao.
Por su vocación exportadora, Incolma nunca se había acercado a Proexport, entidad promotora de las exportaciones no tradicionales colombianas, pero hace cuatro años buscaron su apoyo para participar en unas ferias en Asia y ya han estado tres veces en la Feria Ferretera de Shangai y en abril pasado estuvieron en la de Cantón, “lo que nos ha servido muchísimo porque nos hemos internacionalizado un poquito más de lo que estábamos”, expresó el directivo.
¿Y si ya exportan machetes y tijeras a España y Portugal, el tratado de libre comercio con la Unión Europea no les favorece la expansión en el continente?
“Lo que pasa es que el mercado de tijeras no es muy grande; como le dije, la capacidad de la planta está un poco copada; los machetes no se venden allá. Hemos hecho unas exportaciones a Portugal, Lituania, Rumania, tenemos un posible negocio con Italia. Vamos bien y probablemente el TLC nos va a servir”, concluyó Henao.
Por: JORGE CORREA C.
